“Must have”-boeken over leidinggeven aan professionals

Vakantie is een geschikte periode om wat boeken (opnieuw) door te nemen. Op mijn lijstje stonden

• Leidinggeven zonder bevelen – Filip Vandendriessche en Jef Clement
• Leidinggeven aan professionals? Niet doen – Mathieu Weggeman

Managers en medewerkers willen wel veranderen, maar willen niet graag veranderd worden. Toch leggen we vaak van bovenaf doelstellingen, aanpak, e.d. op. Of we voeren allerhande regels in. Resultaat: u demotiveert zonder dat u het wellicht bewust wenst.

De vraag is dan hoe het anders kan. Hierop geven de beide boeken een antwoord. Mathieu Weggeman bekijkt het op een abstractere manier. Filip Vandendriessche en Jef Clement maken het zeer concreet.

De tips en adviezen gaan niet voor iedereen op. Mathieu Weggeman spreekt in het bijzonder over “professionals”. Onder professionals verstaan we managers en medewerkers waarbij hersenarbeid een aanzienlijk groter aandeel uitmaakt van hun job dan handenarbeid. Hun job laat zich niet vatten in logische regeltjes (als … dan …). Bijkomend criterium in de definitie is dat de inspanningen die ze leveren geen gegarandeerd succes op een goede afloop inhouden. Te veel andere elementen bepalen mee het eindresultaat. Professionals zoeken erkenning, betrokkenheid, persoonlijke groei.

In onze diensten- en informatiemaatschappij is de kans groot dat u in uw team of afdeling met professionels te maken hebt.

De boeken hebben mij alleszins geholpen om

• Een visie te ontwikkelen op veranderingen in dergelijke teams of organisaties
• Een visie uit te zetten op het ontwikkelen van professionals
• Een visie vorm te geven op het managen van professionals

Heeft dit artikel u aan het denken gezet? Voel u vrij om uw commentaar achter te laten. U kunt ook makkelijk intekenen om in de toekomst mijn blog-artikels via e-mail te ontvangen.

Boek « Omgaan met weerstand … » krijgt vorm

De economische situatie dwingt directies om prioriteiten te herbekijken, besparingen door te voeren, teams te herstructureren. U krijgt minder budget of minder medewerkers maar men verwacht wel dezelfde resultaten als voorheen. De vraag « hoe ga ik als manager of leidinggevende om met weerstand bij mijn medewerkers tegen veranderingen in mijn sales- of marketingafdeling » mogen we vandaag gerust een frequently asked question noemen.

Sinds enige tijd werk ik aan een praktisch boekje hierover. Ik noem het een « 45 minutes-boek ». Over de diverse onderwerpen in het boek zijn vaak al vele pagina’s volgeschreven. In het boek breng ik de essentie samen.

In preview vindt u hierna de inhoud van het boek

Participatie creëert vertrouwen

• Het « weerstand-participatiemodel »
• Attentiegebieden als manager

Samen richting geven aan verandering

• Waarop focussen voor verandering?
• De meest rendabele producten of diensten selecteren
• De meest succesvolle marketingmiddelen inzetten
• Het juiste salesteam samenstellen
• En de klant?

Weerstand begrijpen

• De acht fases van het weerstandsdal

Weerstand in kaart brengen

• De krachtenveldanalyse
• Individuele belangen in kaart brengen

Leiderschapsstijl – Op dezelfde golflengte?

• - CTT® leaderships values assessment
• - Leiderschapsmodel van Quinn

Communicatie           

• Mondelinge communicatietechnieken
• Schriftelijke communicatiemedia
• Non-verbale communicatietechnieken
• Communicatievaardigheden

Op woensdeag 20 mei (15 – 18 uur) organiseer ik ook een opleiding over deze thematiek (boekje inbegrepen voor deelnemers).

Het boekje “Omgaan met weerstand bij veranderingen in uw sales- of marketingafdeling” grijpt ook terug naar teksten en tools uit  ”Human Touch” – toolkit voor succesvol leidinggeven bij organisatieveranderingen.

Heeft dit artikel u aan het denken gezet? Voel u vrij om uw commentaar achter te laten. U kunt ook makkelijk intekenen om in de toekomst mijn blog-artikels via e-mail te ontvangen.

Op welke producten/diensten focust u wanneer uw bedrijf het moeilijk heeft?

Wanneer u én moet besparen én goede resultaten moet neerzetten is het belangrijk dat u werkt op de juiste producten en diensten. De Boston Consulting Group-matrix helpt u om die keuzes te maken.

In de BCG-matrix scoort u uw producten of diensten op 2 parameters :

• het marktaandeel
• het groeipotentieel

Mijn ervaring wijst uit dat harde (cijfer)gegevens niet altijd beschikbaar zijn. Dit hoeft echter geen belemmering te zijn om deze oefening te maken. Vaak komt er heel veel wijsheid uit een discussie met meerdere betrokkenen.

TIP :

• laat de deelnemers aan uw workshop 1 product/dienst op een post-it schrijven en in een kwadrant kleven
• bespreek de resultaten in groep

Door op deze manier kennis samen te brengen, verhoogt u het algemene kennisniveau van uw team.

De producten/diensten in het juiste kwadrant. En nu ?

Door producten/diensten in een kwadrant te plaatsen, maken we een eerste selectie inzake producten/diensten waarop we ons bij voorkeur focussen.

Beperkte middelen zetten we bij voorkeur in op producten/diensten met de hoogste marketing- en saleskansen. Dit zijn de « stars » en de « question marks ». Waarom?

Een cash cow realiseert reeds een hoog marktaandeel en de groeiverwachtingen zijn laag. Een hoog marktaandeel betekent dat u enkel nog kruimels kunt rapen. Ervaring wijst uit dat het in verhouding hoge marketing- of salesinspanningen vraagt om “de laatste” potentiële klanten te overhalen uw product/dienst aan te schaffen.

Ook de dogs (laag marktaandeel en lage groeiverwachtingen) zijn geen interessant kwadrant om als bedrijf in moeilijkheden op te werken.

Zijn alle stars en question marks per definitie interessante producten/diensten om op te werken ? Neen. Hier moeten we een bijkomende factor hanteren: marge. In economisch moeilijkere tijden is winstgevendheid voor een bedrijf een zeer belangrijke factor. Meer producten verkopen met een hoge marge genereert extra bedrijfsmiddelen.

Analyse van de marge is dus noodzakelijk. Jonge producten/diensten vragen de eerste jaren van hun lancering vaak zware financiële inspanningen. Rendement wordt gerealiseerd op langere termijn. Focus daarom vandaag op stars en question marks die vandaag al een mooie marge realiseren. Elk product, elke dienst die u verkoopt brengt extra geld in het laadje dat u doelgericht kunt gebruiken om toekomstige stars en cash cows te creëren.

Deze tekst is een fragment uit het boek / opleiding ”Omgaan met weerstand bij reorganisatie in uw sales- of marketingafdeling” – auteur Dany Daelemans – voorziene verschijningsdatum: einde mei 2009.

Heeft dit artikel u aan het denken gezet? Voel u vrij om uw commentaar achter te laten. U kunt ook makkelijk intekenen om in de toekomst mijn blog-artikels via e-mail te ontvangen.

Inspirerende oneliners – 2

“Verandering komt niet van de top maar door het mobiliseren van de basis.” (B. Obama)

Eentje om te onthouden voor wie vandaag aan veranderingen in zijn of haar organisatie of team werkt. Diezelfde insteek vindt u ook terug in Human Touch, een multimediale toolkit voor leidinggevenden voor een efficiënte begeleiding van organisatieveranderingen.

Voor wie van managementmodellen houdt

Het voordeel van modellen is dat ze u een houvast geven waardoor u gerichter bepaalde situaties of problemen analyseert. Vanuit een goede analyse komt u makkelijker tot de juiste conclusies. Een mooi overzicht van managementmodellen op diverse vlakken vindt u op 12manage.

Tip: kies niet blindelings voor een model. Kies een model dat bij uw organisatie past. Laat u hierin eventueel begeleiden.